Kelner sprzedawca – jak sprzedawać w gastronomii?

Jak sprzedawać w gastronomii?

Praca kelnera w dzisiejszych czasach to coraz bardziej wymagające stanowisko w restauracji bowiem za sprawą kompetencji obsługi kelnerskiej w dużej mierze zależy wynik sprzedaży. Nienaganny wygląd kelnera, znajomość języków obcych przez obsługę kelnerską oraz uśmiech i życzliwość to jedne z wielu pożądanych cech dobrego kelnera. Można powiedzieć wręcz, że jest to standard.

Pośród cech dobrego kelnera widnieje również znajomość technik sprzedaży, które z powodzeniem można zastosować w restauracji. Są kelnerzy, którzy techniki sprzedażowe w lokalu gastronomicznym mają opanowane do perfekcji, potrafią skutecznie je stosować, wręcz „bawią się sprzedażą”. Czy do tego trzeba posiadać szczególny talent, aby sprzedawać więcej? Otóż nie.

Większość obsługi kelnerskiej nabyła odpowiednią wiedzę biorąc udział w rozmaitych szkoleniach gastronomicznych i kursach kelnerskich. Często zdarza się też, że takie szkolenia gastronomiczne lub szkolenia kelnerskie prowadzi manager gastronomii i kierownik sali.

Czy szkolenie kelnerskie powinno być wpisane do stałych obowiązków kierownika restauracji? Tak! Z całą pewnością, bo jak wiadomo to właśnie manager restauracji odpowiada za wyniki finansowe w lokalu gastronomicznym.

Zarówno obsługa gości w lokalu gastronomicznym jak i sama sprzedaż w restauracji zaczyna się w momencie wejścia gości do restauracji, to właśnie od tego momentu rozpoczyna się budowanie relacji z gośćmi. Zatem pierwsze wrażanie jest bardzo ważne, obsługa kelnerska powinna wzbudzać nie tylko sympatię, ale i zaufanie. Zaufanie to zdecydowanie jedna z ważniejszych cech dobrego kelnera podczas budowania pozytywnej relacji z gośćmi.

Obsługa kelnerska posiadająca pożądane cechy kelnera doskonale będzie wiedziała w jaki sposób zastosować techniki sprzedażowe oraz w jaki sposób poprowadzić rozmowę z gośćmi tak aby kupili więcej, wyszli zadowoleni, a kolejnym razem wrócili z grupą znajomych.

Sprzedaż sugestywna zwana też sprzedażą sugestywną

Sprzedaż sugerowana w restauracji to nic innego jak strategiczne sugerowanie dań i napojów gościom przez obsługę kelnerską, która właśnie tym sposobem powinna sprzedać jak najwięcej jednocześnie zadowalając gości.

Kelner, który doskonale zna kartę menu i potrafi dobrze doradzić, na pewno sprzeda więcej a niżeli kelner nie znający karty. Kelner sprzedawca zwiększy też szanse na powrót gości do Twojej restauracji. Badania wykazują, że przemyślane stosowanie technik sprzedaży sugerowanej może przynieść dodatkowe zyski nawet do 30%, a także podnieść standard obsługi kelnerskiej w restauracji. Nie na darmo ktoś kiedyś powiedział, że: Dobry serwis uratuje złe danie, ale dobre danie nie uratuje złego serwisu. Zatem szkolenia kelnerskie oraz kursy kelnerskie powinny zostać wpisane w zakres obowiązków managera restauracji lub kierownika sali w zależności od hierarchii i podziału obowiązków w lokalu gastronomicznym.

Cross- selling zwany także sprzedażą krzyżową lub komplementarną

Cross-selling w restauracji polega przede wszystkim na sprzedaży dodatków do dań oraz napojów, które goście już zamówili. Często może to być dodatek do dania głównego na przykład dodatkowa surówka lub miód do herbaty. Krótko mówiąc obsługa kelnerska powinna zadbać o sprzedaż całej „otoczki” do zamówionych dań i napojów przez gości, nie ograniczając się tylko do zamówienia złożonego przez gości.

Up – selling

Up- seling w restauracji polega przede wszystkim na sprzedaży zwiększonej porcji dania lub napoju zamówionego przez gości. Ten typ sprzedaży jest możliwy pod warunkiem, że zarówno obsługa kelnerska jak i barmani doskonale znają kartę menu oraz kartę win, kartę napojów. Świetnym przykładem jest sprzedaż butelki wina zamiast 3 kieliszków tego samego wina. Jeżeli jest możliwość zamówienia dania np.: w zestawie – sprzedajmy je! Często warto zaproponować też nowości w karcie, goście na pewno poczują się zaopiekowani, ponieważ obsługa kelnerska posiada pożądane cechy kelnera i skupia się na gościach.

Food Pairing

Food pairing to świetny sposób na sprzedaż różnego rodzaju win i innych alkoholi w restauracji w połączeniu z różnymi daniami. Podczas proponowania wszelkiego rodzaju trunków obsługa kelnerska powinna należycie przeprowadzić badanie potrzeb gościa i skupić na nim uwagę, a przede wszystkim znać perfekcyjnie kartę menu. Ten rodzaj sprzedaży pozwoli też gościom poczuć się wyjątkowo i na pewno wrócą do Waszej restauracji. Poczują się wyjątkowo dlatego, że to właśnie oni mogli posmakować nowego, wykwintnego czerwonego wina z krwistym stekiem, które idealnie podkreśliło jego smak. Obsługa kelnerska powinna sprawiać wrażenie doradcy, bo to jedna z najbardziej pożądanych cech kelnera.

Wszystkie te sposoby na podniesienie sprzedaży, zwiększenia średniego rachunku w restauracji to nic innego jak budowanie rachunku przez obsługę kelnerską. Te techniki sprzedażowe są tylko częścią czynników, które stosowane odpowiednio i z wyczuciem przez kelnerów pozwolą na zwiększenie sprzedaży, a tym samym na zwiększenie zysków restauracji.

Dość istotnym elementem jest też sposób w jaki dania są przedstawiane i opisywane. Należy zawsze używać przymiotników, które nie tylko pobudzą wyobraźnię gości, ale przede wszystkim zachęcą do zakupu właśnie tego dania czy napoju. Kolejną rzeczą niezwykle ważną jest sposób zadawania pytań przez obsługę kelnerską. Pytania należy zadawać zawsze otwarte, nigdy zamknięte, używając do tego języka korzyści. Załoga kelnerska powinna zostać odpowiednio przeszkolona przez managera restauracji lub kierownika sali. Cyklicznie odbywane kursy kelnerskie czy też szkolenia kelnerskie sprzedażowe przynoszą ogromne efekty.

Odpowiedzialność za posiadaną wiedzę przez obsługę kelnerską leży po stronie restauratora oraz managera restauracji bądź też kierownika sali. To właśnie kadra zarządzająca, czyli kierownik restauracji, kierownik sali jak i sam właściciel mają największy wpływ na to czy obsługa kelnerska to tak zwani podawacze, czy też posiadają pożądane cechy kelnera i są mistrzami zarówno komunikacji jak i sprzedaży.

Podczas szkolenia gastronomicznego dedykowanego kelnerom, czyli szkolenia kelnerskiego opanujesz inne zagadnienia, ściśle związane z obsługą gości w restauracji, które pozwolą Ci zwiększyć sprzedaż oraz zwiększyć Twoje napiwki. Po szkoleniu kelnerskim opanujesz:

Techniki wywierania wpływu w gastronomii
Nastawienie do pracy i gości odwiedzających lokal gastronomiczny
Istotę znajomości karty menu w restauracji
Istotę zachowania standardów w obsłudze kelnerskiej i realny wpływ na zarobki
Jak mówić językiem korzyści
W jaki sposób analizować gości w restauracji na podstawie różnych typów ich zachowań.

Szkolenia kelnerskie to nieustanny rozwój pracowników, zdobywanie nowych umiejętności, wymiana doświadczeń oraz podnoszenie kwalifikacji. Szkolenia gastronomiczne dla pracowników, a szczególnie szkolenia kelnerskie to podniesienie prestiżu samej restauracji. To właśnie kelner jest na pierwszej linii frontu z gościem, potocznie mówiąc jest wizytówką lokalu.

Manager restauracji jak i kierownik sali, powinni szkolić nie tylko obsługę kelnerską a i sami powinni brać czynny udział w szkoleniach gastronomicznych. Sprzedaż w gastronomii jest niezwykle ważna, ponieważ przynosi korzyści nie tylko samym restauratorom, ale i pracownikom, którzy czują się docenieni. Zainwestuj w swój biznes, zapisz swoich pracowników na szkolenie kelnerskie.

Sprawdź:

Sprawdź naszą ofertę!

Masz pytanie? Napisz do nas!

O nas

TWOJE GASTRO powstało z myślą o Twojej gastronomii. Specjalizujemy się w prowadzeniu skutecznych szkoleń dla personelu gastronomicznego. Szkolimy pracowników każdego szczebla branży gastronomicznej jak i wspieramy samych restauratorów w prawidłowym funkcjonowaniu lokalu.